Les pouvoirs magiques des Super Conseillères 2/3

Rappel: mais comment font-elles pour vendre ? Sont-elles surdouées ? Magiciennes aux pouvoirs incroyables ? En parfumerie, le premier prix de crème hydratante flirte outrageusement avec le montant du chauffage mensuel et la crème anti-âge débute à 60 euros. Le prix d’un gramme de fard à paupières est plus élevé que celui de substances illicites. On peut tomber à la renverse devant les pots dont l’étiquette indique 3 chiffres (avant la virgule). Plus de 300 euros pour un soin ? Et qui ne fait même pas nuit ? C’est sûr, pour vendre, elles ont un truc.

Elles sont entourées de bons génies

Heureusement à leur rescousse, il y a une flopée de formateurs, de consultants qui réfléchissent beaucoup pour faciliter leurs ventes et si possible celles du fabricant pour qui ils travaillent.

Prenons l’exemple de cette marque française de parfumerie. Qui conseille d’offrir une brassée de conseils gratuits, simples, utiles et drôles aux clientes : des astuces pour multiplier les usages possibles du produit, pour obtenir un meilleur résultat ou pour une utilisation plus rapide. Un exemple ? Couvrir son visage d’une serviette chaude avant d’appliquer son masque : dilatation des ostia et donc meilleure pénétration du soin garantis.

Comme les sportifs de haut niveau, elles sont stimulées, entraînées, coachées. Des séances de sketchs de vente se succèdent aux des formations pour faire prendre conscience de l’importance cruciale de la découverte des besoins,  faire amie-amie avec la reformulation, améliorer la fluidité de leurs conseils. Et faire enfin parler la magie que toutes ont en elles. Que nous avons toutes et tous en nous… en cherchant un peu.

Elles ont des filtres d’envoûtement

Elles apparaissent, sourient et le temps d’un battement de cils ont déjà commencé à discuter avec le client. Pour déclencher le dialogue sans tomber dans l’inévitable « est-ce que je peux vous renseigner ? » elles usent d’approches plus directes et moins banales. Leur évitant d’entendre le énième déprimant « Non, merci, je regarde… », surprennant leur interlocuteur, plus habitué à être accueilli par des formules stéréotypées. S’inspirer de leur méthode est facile : lancer à une cliente que vous voyez s’intéresser à un produit particulier : « je vous vois regarder tel soin, le connaissez-vous ? » permet de créer immédiatement un échange. Aucun client n’est jamais resté totalement muet quand on lui pose une question. Et la tentation de répondre est trop grande s’il s’agit de parler de son sujet favori : de lui même. Certains pharmaciens ou responsables de magasins nous ont avoué avoir des difficultés à convaincre leur équipe d’adopter cette nouvelle méthode. La raison ? Tout changement implique une résistance, née de la peur d’abandonner ses anciennes habitudes, aussi peu efficaces soient-elles (mais tellement rassurantes). Comment y arriver ? Tout simplement …en essayant. (Pardon, vous vous attendiez sûrement à un scoop). Promis, aucun client ne s’enfuira ou ne s’estimera passé au détecteur de mensonges. Aucune conseillère n’aura envie de se cacher sous la moquette. Mais un échange plus riche pourra se mettre en place, directement au cœur des préoccupations de votre client. Testez, ressentez et adoptez.

Tous les autres conseils des Super Conseillères dans le prochain article…