Les secrets pour vendre des Super Conseillères (de parfumerie) 3/3

Rappel: Mais comment font-elles pour vendre ? Sont-elles surdouées ? Magiciennes aux pouvoirs incroyables ? Rappelons le contexte : chez les conseillères de parfumerie, le premier prix de crème hydratante flirte outrageusement avec le montant du chauffage mensuel et la crème anti-âge débute à 60 euros. Le prix d’un gramme de fard à paupières est plus élevé que celui de substances illicites. On peut tomber à la renverse devant les pots dont l’étiquette indique 3 chiffres (avant la virgule). Plus de 300 euros pour un soin ? Et qui ne fait même pas nuit ? C’est sûr, pour vendre, elles ont un truc.

Elles parlent couramment les VA

Laquelle d’entre-nous ne s’est jamais vu reprocher de ne pas faire assez de VA ? VA, ce sont les fameuses « ventes additionnelles ». Pour faire court, ce sont les ventes qui viennent s’ajouter au premier conseil mais n’ayant pas été forcément clairement exprimées par le client. Quand nous abordons ce point en formation (avec pourtant d’infinies précautions et la délicatesse d’un démineur en pleine action), une mutation frappe immédiatement notre public. Les visages des conseillères et conseillers présents palissent, chacun semble subitement passionné par la mécanique de son stylo et un silence pesant pourrait s’installer sans l’humour salvateur de nos formateurs. Car les VA sont les BN (bêtes noires) des équipes de vente. Trop compliquées, prenant trop de temps, peur de « forcer » le client, crainte d’une addition trop salée… toutes ces objections sont parfaitement justes et compréhensibles. Mais pas pour Super Conseillère. Qui elle, manie le langage des VA avec finesse et brio. Comment ? En ayant compris l’objectif psychologique visé et la règle absolue d’une VA intelligente : mieux répondre au besoin du client lui faire plaisir, lui rendre la vie plus facile. Formuler une suggestion, pas une obligation. Tous les vendeurs de prêt-à-porter pour hommes en ont fait un  quasi-réflexe : proposer une chemise quand un client achète un costume, puis une cravate qui-va-si-bien-mettre-en valeur la dite chemise, la ceinture pour souligner l’ensemble… Du grand art.

Deux méthodes existent pour devenir une star de la VA.

–          Basiquement, en conseillant un produit complémentaire à celui déjà proposé mais ça tout le monde le sait (sans pour autant toujours penser à le faire ou une fois la cliente partie, quel dommage…). Conseiller un soin de nuit pour « potentialiser l’action du soin de jour » ou un gommage pour « faciliter la pénétration du soin minceur ».

–          Une autre technique, plus acrobatique, requiert d’identifier un élément clé dans le discours de la cliente, pouvant amener à proposer un nouveau produit. Imaginons qu’elle soit à la recherche d’un lait corporel mais vous a dit partir bientôt au soleil. Une info bien banale pour un mois de juin mais que la conseillère va précieusement conserver dans un coin de sa tête, tel un signal clignotant indiquant : penser à proposer des solaires…penser à proposer des solaires…penser à… Pour faire le lien entre la fin de son conseil et la proposition de solaires, elle s’appuiera sur la périphrase suivante : « Pour vous qui…avez-vous pensé à ». Donc, « pour vous qui partez au soleil bientôt, avez-vous pensé à … ». A vous d’imaginer et d’enchanter la suite…