Les secrets pour vendre des Super Conseillères (de parfumerie) 3/3

Rappel: Mais comment font-elles pour vendre ? Sont-elles surdouées ? Magiciennes aux pouvoirs incroyables ? Rappelons le contexte : chez les conseillères de parfumerie, le premier prix de crème hydratante flirte outrageusement avec le montant du chauffage mensuel et la crème anti-âge débute à 60 euros. Le prix d’un gramme de fard à paupières est plus élevé que celui de substances illicites. On peut tomber à la renverse devant les pots dont l’étiquette indique 3 chiffres (avant la virgule). Plus de 300 euros pour un soin ? Et qui ne fait même pas nuit ? C’est sûr, pour vendre, elles ont un truc.

Elles parlent couramment les VA

Laquelle d’entre-nous ne s’est jamais vu reprocher de ne pas faire assez de VA ? VA, ce sont les fameuses « ventes additionnelles ». Pour faire court, ce sont les ventes qui viennent s’ajouter au premier conseil mais n’ayant pas été forcément clairement exprimées par le client. Quand nous abordons ce point en formation (avec pourtant d’infinies précautions et la délicatesse d’un démineur en pleine action), une mutation frappe immédiatement notre public. Les visages des conseillères et conseillers présents palissent, chacun semble subitement passionné par la mécanique de son stylo et un silence pesant pourrait s’installer sans l’humour salvateur de nos formateurs. Car les VA sont les BN (bêtes noires) des équipes de vente. Trop compliquées, prenant trop de temps, peur de « forcer » le client, crainte d’une addition trop salée… toutes ces objections sont parfaitement justes et compréhensibles. Mais pas pour Super Conseillère. Qui elle, manie le langage des VA avec finesse et brio. Comment ? En ayant compris l’objectif psychologique visé et la règle absolue d’une VA intelligente : mieux répondre au besoin du client lui faire plaisir, lui rendre la vie plus facile. Formuler une suggestion, pas une obligation. Tous les vendeurs de prêt-à-porter pour hommes en ont fait un  quasi-réflexe : proposer une chemise quand un client achète un costume, puis une cravate qui-va-si-bien-mettre-en valeur la dite chemise, la ceinture pour souligner l’ensemble… Du grand art.

Deux méthodes existent pour devenir une star de la VA.

–          Basiquement, en conseillant un produit complémentaire à celui déjà proposé mais ça tout le monde le sait (sans pour autant toujours penser à le faire ou une fois la cliente partie, quel dommage…). Conseiller un soin de nuit pour « potentialiser l’action du soin de jour » ou un gommage pour « faciliter la pénétration du soin minceur ».

–          Une autre technique, plus acrobatique, requiert d’identifier un élément clé dans le discours de la cliente, pouvant amener à proposer un nouveau produit. Imaginons qu’elle soit à la recherche d’un lait corporel mais vous a dit partir bientôt au soleil. Une info bien banale pour un mois de juin mais que la conseillère va précieusement conserver dans un coin de sa tête, tel un signal clignotant indiquant : penser à proposer des solaires…penser à proposer des solaires…penser à… Pour faire le lien entre la fin de son conseil et la proposition de solaires, elle s’appuiera sur la périphrase suivante : « Pour vous qui…avez-vous pensé à ». Donc, « pour vous qui partez au soleil bientôt, avez-vous pensé à … ». A vous d’imaginer et d’enchanter la suite…

Les secrets pour vendre des Super Conseillères (de parfumerie) 1/3

Mais comment font-elles pour vendre ? Sont-elles surdouées ? Magiciennes aux pouvoirs incroyables ? Rappelons le contexte : chez les conseillères de parfumerie, le premier prix de crème hydratante flirte outrageusement avec le montant du chauffage mensuel et la crème anti-âge débute à 60 euros. Le prix d’un gramme de fard à paupières est plus élevé que celui de substances illicites. On peut tomber à la renverse devant les pots dont l’étiquette indique 3 chiffres (avant la virgule). Plus de 300 euros pour un soin ? Et qui ne fait même pas nuit ? C’est sûr, pour vendre, elles ont un truc.

Elles ont 5 méga-pouvoirs : 1 cerveau + 2 oreilles + 1 sourire + 1 look

Louons leur sourire dès l’accueil, rarement pris en défaut. Leur maquillage, impeccable et de réalisé avec finesse qui donne envie immédiatement d’avoir très vite ce rouge, cette ombre et ce mascara.

Admettons que leur dress-code, qu’il soit sportwear ou robe, décline du chic au très très chic.

Reconnaissons, qu’à forte d’écoute et de bienveillance, elles ont fini par se créer des groupes de clientèle fidélissimes, limites groupies.

Inclinons nous, car comme nous, elles doivent mémoriser plusieurs milliers de références. Les mettre à jour, supprimer les disparus et faire entrer les nouveaux promus. Intégrer les dates et la nature des animations. Se souvenir de toutes les références proposées seules ou en coffrets où « le produit tout seul vaut plus cher que le coffret dans lequel il y a pleins de cadeaux en plus, oui Madame c’est possible, non ce n’est pas une erreur ». Comme nous, arriver plus tôt ou avaler son sandwich d’un trait pour pouvoir écouter la messe dite par le représentant de la marque. Qui débarque à l’improviste –en plein rush parfois- pour vanter les mérites de son nouveau produit, « un futur n°1, c’est inévitable ». Bref, comme nous toujours, avoir un ordinateur dans la tête qui a même scanné l’image des conditionnements pour le cas où on lui demanderait ce soin « vous savez, c’est écrit rouge sur blanc. Le nom de la marque ? Ah non, je ne sais plus … ».

Donc, avoir un super Mac dans la tête, des jambes galbées (merci la station debout), une tenue sans fautes notes, un visage parfaitement maquillé.  La gentillesse combinée à l’empathie d’une héroïne de contes de fées. Et les ongles faits.

Prochain article: Super Conseillère passe aux aveux et nous dévoile ses trucs

La mine d’infos: le magazine Aliad Formation

Où trouver des conseils… pour conseiller ? Un gros plan sur une marque vraiment « zéro » conservateurs ? Des conseils en aromathérapie ? Des produits et des découvertes étonnantes venus du monde entier ?

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Bestoftwit

Vous n’avez pas de compte Twitter ? Voici le meilleur des brèves publiées par Aliad Formation réuni ici:
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Pour comprendre vos clients, mettez-vous au surf !

Il est temps de dire adieu aux relations conseiller (vendeur) / acheteur traditionnelles et de s’adapter à notre nouvel environnement modelé par le Net:en quelques années de clics, il a profondément transformé le comportement des consommateurs.

En quoi la toile a-t-elle inventé de nouvelles relations, de nouveaux réflexes ? Comment l’officine peut-elle appréhender cette mutation ?

Vite, il est temps de d’attraper la vague Internet avant de faire un Wipe out (1)…:, ce qui , en langage de surfeur signifie …faire une sacrée chute. Le web,par ses infinies possibilités,  a déjà changé la relation avec le client / patient qui a troqué une situation de consommateur pour devenir un «consomm-acteur». Lisez la suite dans notre magazine:http://www.aliadformation.fr/wp-content/uploads/2012/10/Emag_Aliad_Formation_12.pdf